土地売却の流れ——マンションとの違いと注意点

「不動産売却の流れ」の記事では、売却の全体像を10ステップで解説した。基本的な流れはマンションでも土地でも同じだ。しかし、土地にはマンションにはない特有のステップと注意点がいくつもある。

この記事では、土地売却に焦点を絞り、マンションとの違いを明確にしながら、土地ならではの論点を掘り下げていく。

マンション売却との違い——4つの決定的な差

土地売却とマンション売却の最も大きな違いを、まず一覧で把握しよう。

これらの違いを踏まえて、土地売却の流れを見ていこう。

土地売却の流れ——8つのステップ

マンション売却の10ステップと重複する部分は簡潔にし、土地特有のステップを重点的に解説する。

ステップ1：相場を調べる

マンションと同様、まず自分で相場を把握する。土地の場合、相場を知る手がかりは以下の4つだ。

土地の坪単価は同じ市区町村内でも字名（町丁目）ごとに大きく異なる。「○○市の平均坪単価」で判断するのは危険だ。当サイトでは字名単位の坪単価を確認できるので、自分の土地に近いエリアのデータを確認してほしい。

ステップ2：境界の確認【土地特有】

これは土地売却で最も重要なステップであり、マンション売却には存在しない工程だ。

境界確定とは何か

境界確定とは、隣接するすべての土地の所有者と「ここが境界線です」と合意し、その位置を書面で残すことだ。具体的には、境界点に「境界標」（コンクリート杭やプレート）を設置し、隣地所有者全員の署名捺印入りの「境界確認書」を作成する。

なぜ境界確定が必要なのか

境界が確定していない土地は、以下の理由から買い手がつきにくい。

• 面積が確定しない：境界が不明確ということは、正確な面積がわからない。坪単価×面積で価格を算出できない
• 建築計画が立たない：敷地面積が確定しなければ、建蔽率・容積率から建てられる建物の規模を計算できない
• 将来の隣地トラブル：境界未確定の土地を買った場合、買い手が将来隣地ともめるリスクを負う
• 住宅ローンの審査：境界未確定の土地には融資しない金融機関もある

境界確定の種類と費用

官民境界（道路との境界）の確定が必要な場合、役所の担当部署との調整が入るため時間がかかる。自治体によっては半年以上かかることもある。売却を決めたら、真っ先に取りかかるべき工程だ。

ステップ3：測量

境界確定と併せて、土地の正確な面積を測量する。登記簿上の面積（公簿面積）と実際の面積（実測面積）が異なることは珍しくない。特に古い登記は、明治時代の測量がベースになっていることもあり、数%から場合によっては10%以上のずれがある。

土地の売買は「公簿売買」（登記簿面積で取引）と「実測売買」（測量した実面積で取引）のどちらかで行う。

都市部の宅地で坪単価が高い場合は、実測売買が一般的だ。たとえば坪単価100万円のエリアで、公簿面積より3坪（約10平米）大きかった場合、実測売買なら300万円の増額になる。逆に3坪小さければ300万円の減額だ。金額が大きいため、正確な面積の把握は不可欠だ。

ステップ4：古家の扱いを決める【土地特有】

土地の上に古い建物が建っている場合、「解体して更地にしてから売る」か「古家付き土地として現状のまま売る」かを判断する必要がある。

更地にして売るケース

古家付きのまま売るケース

固定資産税の「住宅用地の特例」に注意

建物を解体して更地にすると、翌年の1月1日時点で「住宅用地の特例」が外れる。この特例は、住宅が建っている土地の固定資産税を最大1/6に軽減する制度だ。

年間の差は約12万円。解体の時期を誤ると、売れるまでの間この高い税金を払い続けることになる。解体するなら、年をまたがないうちに売却を完了させるか、売買契約が成立してから解体するのが賢明だ。

ステップ5：不動産会社選びと売出し

マンション売却と基本は同じだが、土地売却では不動産会社の選び方に追加のポイントがある。

• 土地の売却実績があるか：マンション仲介が得意な会社と、土地・戸建てに強い会社は異なる。そのエリアで土地の取引実績が豊富な会社を選ぶ
• 建売業者・ハウスメーカーとのネットワーク：土地の買い手は個人だけではない。建売業者（分譲住宅会社）やハウスメーカーが土地を仕入れることも多い。こうしたプロの買い手とのパイプがある不動産会社は有利
• 測量会社・解体業者の紹介力：境界確定や解体が必要な場合、信頼できる専門業者を紹介してくれるかどうかも重要な判断基準

ステップ6：販売活動と内覧

土地の「内覧」はマンションとは性質が異なる。建物がないため、買い手は現地に来て「広さの感覚」「周辺環境」「日当たり」「前面道路の幅」などを確認する。

売主ができることは限られるが、以下の準備はしておきたい。

• 雑草の処理：更地の場合、雑草が生い茂っていると印象が悪い。定期的な草刈りを
• 残置物の撤去：ブロック片、古タイヤ、廃材などが放置されていないか確認
• 境界標の視認性：境界標が見えるように、周辺の土を掘り起こしておく
• 建築プランの参考資料：不動産会社と協力して、その土地に建てられる建物の参考プランを用意すると、買い手がイメージしやすい

ステップ7：契約・引渡し

基本的な流れはマンションと同じだが、土地売却では以下の特約が付くことが多い。

測量条件付き契約

確定測量の完了を条件に契約を進めるもの。測量が間に合わない場合に、「測量完了後○日以内に引渡し」とする。

地中埋設物に関する特約

引渡し後に地中から埋設物（コンクリート殻、古い浄化槽、杭など）が発見された場合の責任の所在と費用負担を定める。売主としては、「引渡し後○ヶ月以内に発見されたものに限り、撤去費用を負担する」と期間を限定しておくことが重要だ。

建物解体条件付き契約

古家付き土地を「更地渡し」で契約した場合、引渡しまでに建物を解体する義務を売主が負う。解体のスケジュールと費用は売主負担だが、その分を織り込んだ価格で合意しておく。

ステップ8：確定申告

マンションと同じく、翌年の確定申告が必要だ。土地売却で特に注意すべき点が2つある。

取得費が不明な場合

相続した土地は、購入時の売買契約書がないケースが多い。この場合、取得費は「売却価格の5%」とみなされる。3,000万円で売却したなら、取得費は150万円。残りの2,850万円が譲渡所得として課税対象になる。

ただし、先代の購入価格を証明できる書類（売買契約書、領収書、当時の借入記録など）が見つかれば、実際の取得費で計算できる。相続した土地を売る前に、先代の書類を徹底的に探すことを強く勧める。

相続した土地の所有期間の計算

相続で取得した土地の所有期間は、被相続人（亡くなった方）の取得日から起算する。自分が相続した日からではない。被相続人が20年前に購入した土地を相続して1年後に売却した場合でも、所有期間は21年として「長期譲渡所得」の税率（約20%）が適用される。短期（5年以内、約39%）と長期では税率が倍近く違うため、これは重要なポイントだ。

土地売却で陥りやすい5つの落とし穴

30年の実務経験で見てきた、土地売却でよくある失敗パターンをまとめる。

落とし穴1：境界確定に時間がかかりすぎる

隣地所有者が遠方に住んでいる、高齢で判断能力に不安がある、相続が発生して所有者が不明——こうした事情で境界確定に1年以上かかることがある。売却を決めたら、最初に着手すべきだ。

落とし穴2：接道義務を満たしていない

建築基準法では、幅4m以上の道路に2m以上接していないと建物を建てられない（「接道義務」）。この条件を満たさない土地は「再建築不可」となり、価格が大幅に下がる。相場の半額以下になることも珍しくない。

自分の土地が接道義務を満たしているかどうかは、市区町村の建築指導課で確認できる。売却前に必ず確認してほしい。

落とし穴3：地中埋設物の発覚

引渡し後に地中からコンクリート殻や古い浄化槽が見つかり、撤去費用を請求されるケース。特に以前にガソリンスタンド、工場、病院などがあった土地は、土壌汚染の可能性もある。事前に土地の履歴（「地歴」）を調べておくことが重要だ。

落とし穴4：相続登記が未了

2024年4月から相続登記が義務化された。しかし、それ以前に相続した土地は、登記が被相続人（故人）名義のままになっていることがある。売却するには、まず相続登記を完了させなければならない。遺産分割協議が必要な場合は、さらに時間がかかる。

落とし穴5：更地にした後の固定資産税急騰

前述の通り、古家を解体して更地にすると、翌年から固定資産税が最大6倍になる。1月1日をまたいで更地のまま保有すると、その年の固定資産税は高額になる。解体と売却のスケジュールは慎重に計画する必要がある。

土地売却にかかる費用の全体像

マンション売却と比較して、土地売却には特有の費用が加わる。売却価格2,000万円の更地を想定した全体像を示す。

解体が不要な更地であれば110〜160万円程度（売却価格の5〜8%）。古家付きで解体が必要な場合は300〜470万円（売却価格の15〜24%）にもなりうる。坪単価が低いエリアでは、諸費用が手取りを大きく圧迫するため、事前のシミュレーションが不可欠だ。

まとめ——土地売却は「準備」が8割

マンション売却は「価格設定」が最大の成功要因だが、土地売却は「準備」が8割を占める。境界確定、測量、解体判断、相続登記、接道条件の確認——これらをすべてクリアした上で初めて、スムーズな販売活動に入れる。

準備に時間がかかるからこそ、売却を考え始めたら早めに動き始めてほしい。特に境界確定と官民査定は半年以上かかることもある。「まだ本気で売ると決めたわけではないけれど」という段階でも、境界の状態だけは確認しておくことを勧める。