不動産一括査定サイトの仕組みと注意点——なぜ高すぎる査定が出るのか

今日は、私にとって少し書きづらいテーマだ。なぜなら、私自身がマンションリサーチという会社で不動産一括査定サービスを運営していた側の人間だからだ。

だからこそ、一括査定の仕組みを内側から知っている。そして、売主が知っておくべき注意点も、正直に書ける立場にある。

先に結論を言おう。一括査定サイトは便利なサービスだが、「査定額＝売れる価格」だと思ったら大やけどする。

一括査定サイトのビジネスモデル

まず、一括査定サイトがどうやって収益を上げているかを知ってほしい。

一括査定サイトは、売主からは一切お金を取らない。「無料で最大6社に一括査定依頼！」というのがお決まりの謳い文句だ。では、どこから収入を得ているのか。

不動産会社からの「送客課金」だ。

売主が一括査定サイトで査定を申し込むと、提携している不動産会社に売主の情報（氏名、電話番号、物件情報）が送られる。不動産会社はこの「見込み客の情報」1件あたり、おおよそ1万円〜2万円の料金を一括査定サイトに支払う。

1人の売主が6社に査定を依頼すれば、一括査定サイトの収入は6万〜12万円。これが基本的なビジネスモデルだ。

不動産会社にとっての「コスト」

ここで不動産会社の立場を考えてみよう。1件の見込み客情報に1〜2万円を支払っている。しかし、6社が同時に同じ売主にアプローチするので、実際に媒介契約を獲得できるのは1社だけ。つまり、6社のうち5社は投資を回収できない。

さらに、一括査定で入ってくる見込み客の中には、「まだ本気じゃないけど、とりあえず相場を知りたい」という人も多い。実際に売却に至る確率は決して高くない。

なぜ高い査定額が出るのか

一括査定で6社から査定書が届いたとする。あなたならどの会社に売却を依頼するか？

多くの人は、最も高い査定額を出した会社を選ぶ。「A社は3,500万円、B社は3,300万円、C社は4,000万円。C社にしよう、一番高く売ってくれそうだから。」

不動産会社はこの心理を熟知している。だから、媒介契約を取るために、意図的に高い査定額を提示する。実際に売れると思っている価格ではない。「この価格を提示すれば、他社に勝って媒介契約を取れる」という戦略的な価格だ。

高値査定の落とし穴——具体的なシナリオ

ここで、高値査定に引っかかった場合の典型的なシナリオを描いてみよう。

1ヶ月目：相場3,500万円の物件を、査定額4,200万円で売り出す。「最初は高めに出して、反応を見ましょう」と営業マンが言う。問い合わせはほぼゼロ。

2ヶ月目：「少し反応が悪いので、3,980万円に下げましょう」と提案される。まだ高い。問い合わせは来るが、内覧後に辞退される。

3ヶ月目：「3,680万円にしましょう。この価格なら決まります」。焦り始めた売主は同意する。しかし、3ヶ月間売れなかった物件には「売れ残り感」がついてしまっている。買い手は「何か問題があるのでは？」と疑う。

4〜5ヶ月目：結局3,400万円で成約。最初から3,500万〜3,600万円で出していれば、1〜2ヶ月で3,500万円前後で売れた可能性が高い。高値査定のせいで、時間もお金も損をした。

査定額＝売れる価格ではない

ここが最も重要なポイントだ。

不動産の査定額には法的拘束力がない。「この価格で買い手を見つけます」という約束でもない。あくまで「このくらいで売れるのではないか」という不動産会社の意見にすぎない。

実際に売れる価格を知りたければ、売出価格と成約価格の違いを理解した上で、成約価格のデータを見るのが最も確実だ。当サイトには国土交通省の成約データ約500万件が格納されている。あなたのマンションの近くで、同じような条件の物件がいくらで成約しているか——これが本当の「相場」だ。

一括査定サイトとの正しい付き合い方

一括査定サイト自体が悪いサービスだと言いたいわけではない。複数の不動産会社を比較検討できるという意味で、売主にとって便利なツールであることは間違いない。

問題は、使い方を間違えると損をするということだ。正しい使い方を提案しよう。

1. 査定額の「高さ」で会社を選ばない

6社から査定が来たら、最も高い査定額と最も低い査定額は、どちらも疑った方がいい。注目すべきは査定額の「根拠」だ。なぜその価格になるのか、どの成約事例を参考にしたのか、明確に説明できる会社を選ぶこと。

2. 自分でも成約価格を調べておく

一括査定を依頼する前に、当サイトやレインズの公開情報で成約価格を調べておく。そうすれば、査定額が相場から大きく外れている場合に気づける。

3. 営業マンの「人間性」を見る

最終的には、担当する営業マンの誠実さが取引の成否を決める。「高く売ります！」とだけ言う人より、「この価格帯なら3ヶ月以内に売れる可能性が高いです。ただし、○○の点がマイナスなので、△△万円くらいの値下げ交渉は覚悟した方がいいです」と正直に言ってくれる人を選んでほしい。