不動産会社の営業担当者の力量を見抜く5つの質問

「大手と地元業者、どちらに売却を頼むべきか」で述べた通り、不動産売却の成否は会社のブランドではなく担当者の質で決まる。同じ会社でも、担当者が変わるだけで売却結果は大きく異なる。

では、限られた接点の中で担当者の力量をどう見極めるか。この記事では、査定の場で使える「5つの質問」と、回答から読み取るべきポイントを具体的に解説する。

なぜ「担当者」がそこまで重要なのか

不動産仲介は「人」のビジネスだ。同じ物件でも、担当者によって以下のすべてが変わる。

これらの差が積み重なった結果、同じ物件でも売却価格に数百万円の差が出ることは珍しくない。

力量を見抜く5つの質問

以下の5つの質問は、訪問査定の場で担当者に直接投げかけるものだ。回答の内容だけでなく、答え方（即座に答えるか、言い淀むか、データを示すか）にも注目してほしい。

質問1：「この査定額の根拠を、成約事例を使って説明してください」

最も重要な質問だ。査定額の根拠を聞くのは1社に絞る判断基準でも触れたが、ここではさらに踏み込んで「成約事例を使って」と指定する。

質問2：「この物件の弱みを3つ教えてください」

この質問の目的は「誠実さ」と「物件分析力」の確認だ。

すべての物件には弱みがある。北向きで日当たりが悪い、築年数が古い、1階で防犯面に不安がある、駅から遠い、管理費が高い——何かしらの弱みは必ずある。それを正直に伝えてくれるかどうかが、信頼できる担当者かどうかの分水嶺だ。

質問3：「最初の1ヶ月の販売活動を具体的に教えてください」

「頑張ります」「全力で取り組みます」は戦略ではない。具体的に何をするのかを聞く。

優秀な担当者は、以下のような具体的な行動計画を即座に示す。

• 1週目：プロカメラマンによる撮影、SUUMO・HOME'S・at homeへの掲載開始、レインズ登録、自社顧客への案内メール配信
• 2週目：近隣へのチラシ配布（○○戸）、オープンハウスの開催（土日）
• 3〜4週目：PV数と問い合わせ数の分析、ポータルサイトの掲載内容の改善（写真の差し替え、キャッチコピーの変更）
• 月末：活動報告と今後の戦略の提案

このレベルで答えられる担当者は、売却活動を「戦略」として捉えている。「とりあえずネットに載せて待つ」という受け身の担当者とは、結果に大きな差が出る。

質問4：「このエリアで直近1年に担当された売却事例を教えてください」

エリアの経験値を確認する質問だ。守秘義務があるので詳細は聞けないが、以下のような回答は期待したい。

• 「この半年で○○町内のマンションを2件お手伝いしました。どちらも2ヶ月以内に成約しています」
• 「このマンションではないですが、同じ沿線の○○駅周辺で3件の実績があります」

「このエリアは初めてです」という正直な回答は、それ自体は悪くない。問題は「初めてだけど、こういう準備をしています」と続くかどうかだ。

質問5：「売出し後3ヶ月で売れなかった場合、どうしますか？」

この質問で「問題解決力」と「計画性」がわかる。うまくいかなかったときの対応こそ、担当者の真価が問われる。

3ヶ月で売れない場合の具体的な対処法は「3ヶ月経っても売れない——原因チェックリストと対策」で詳しく解説している。この記事の内容に近いレベルで回答できる担当者は優秀だ。

質問以外で見抜く——行動で判断するポイント

5つの質問への回答だけでなく、担当者の「行動」からも力量は見える。

査定の前後の行動

「聞く力」があるかどうか

優秀な担当者は、自分が話す以上に売主の話を聞く。売却の理由、希望するスケジュール、最低限の手取り額、引っ越し先の目途——こうした情報を丁寧にヒアリングする担当者は、売主の事情に合わせた販売戦略を組み立てられる。

逆に、最初から一方的に会社のアピールや査定額の話をし続ける担当者は、「売主のことよりも自社の契約獲得」を優先している。

担当者を変更したい場合の対処法

媒介契約を結んだ後に「この担当者はダメだ」と感じた場合、どうすればいいか。

担当者の変更を申し出る

担当者の変更は、売主の正当な権利だ。遠慮する必要はない。不動産会社の店長や支店長に直接連絡し、「担当者を変更してほしい」と伝える。理由を聞かれたら、具体的な不満点（報告が遅い、レスポンスが悪い、提案がない等）を伝えればいい。

まともな会社であれば、担当者の変更に応じてくれる。拒否された場合は、3ヶ月の契約期間満了を待って別の会社に切り替えることを検討する。

担当者変更を検討すべきサイン

• 報告が来ない、または報告内容が毎回同じ（コピペ感がある）
• 問い合わせへの返信が遅い（翌営業日以内に返信がない）
• 値下げの提案しかしてこない（他の改善策を考えていない）
• 他社からの問い合わせ状況を聞いても答えが曖昧
• 内覧後のフィードバックを伝えてくれない
• 売主の質問に対して「確認します」と言ったまま回答がない

宅建士の資格は判断材料になるか

不動産会社の営業担当者には、宅地建物取引士（宅建士）の資格を持つ人と持たない人がいる。重要事項説明は宅建士しかできないが、売却活動自体は資格がなくても行える。

結論から言えば、宅建士の資格は判断材料の一つにはなるが、決定的ではない。資格は最低限の法律知識を証明するものであり、「売却の実力」を直接測るものではない。資格を持っていても実務経験が浅い人もいれば、資格は持っていないが売却実績が豊富な人もいる。

ただし、担当者本人が宅建士であれば、重要事項説明を自分で行えるため、契約手続きが一貫してスムーズになるメリットはある。

まとめ——5つの質問で「任せられる人」を見つける