一括査定で5社に依頼した後、1社に絞る判断基準

一括査定サイトで複数社に査定を依頼した。結果が出揃い、各社から連絡が来ている。査定額にはかなりのバラつきがある。さて、ここからどうやって1社に絞ればいいのか——。

「一括査定サイトの仕組みと注意点」では、一括査定のビジネスモデルと「高すぎる査定額」のリスクを解説した。「査定額が一番高い会社に頼むべきではない理由」では、高額査定の裏側を詳しく述べた。

この記事では、査定結果が出た後の「1社に絞るための具体的な判断プロセス」に焦点を当てる。

ステップ1：査定結果を並べて「相場ゾーン」を把握する

まず、各社の査定額を一覧にして並べよう。

典型的な査定結果の例

5社中4社（A〜D社）は3,000〜3,300万円のレンジに収まっている。この範囲が「相場ゾーン」だ。E社だけが3,800万円と突出して高い。

自分でも相場を確認する

不動産会社の査定額を鵜呑みにせず、自分でも相場を把握しておくことが重要だ。当サイトで同じマンションの過去の成約事例を確認したり、同じエリアの土地の坪単価を調べたりして、「だいたいこのくらいが妥当だろう」という自分なりの基準を持っておく。

ステップ2：机上査定から訪問査定に進む会社を3社に絞る

一括査定で5〜6社に依頼した場合、全社の訪問査定を受けるのは時間的にも体力的にも厳しい。以下の基準で3社に絞る。

理想的な組み合わせは「大手1〜2社＋地元1〜2社」の計3社。大手と地元で販売力の質が異なるため、比較することで見えてくるものがある。

ステップ3：訪問査定で「6つの質問」をする

訪問査定は、不動産会社が物件を見に来ると同時に、売主が不動産会社を面接する場でもある。以下の6つの質問を全社に同じように投げかけ、回答の質を比較する。

質問1：「この査定額の根拠を具体的に教えてください」

最も重要な質問。良い担当者は、以下のような具体的なデータを示して回答する。

• 「同じマンション内の直近3件の成約事例では、㎡単価が○○万円〜○○万円でした」
• 「近隣の類似物件（築年数・面積が近い物件）の成約データはこのようになっています」
• 「お部屋は○階・南向きで眺望が良いため、成約㎡単価の上限に近い金額を設定しました」

「経験上この金額です」「このエリアはだいたいこのくらいです」といった根拠のない回答は減点だ。

質問2：「具体的な販売戦略を教えてください」

「どう売るか」の計画を具体的に聞く。

質問3：「この物件の弱みは何ですか？」

メリットだけ並べる担当者は信用できない。弱みを正直に伝えてくれる担当者は、その弱みへの対策も考えている可能性が高い。

「北向きなので冬場の日当たりが弱いですが、その分価格を少し抑えることで、予算重視の買い手に刺さるポジショニングにします」——こういう回答ができる担当者は力がある。

質問4：「売出し後1ヶ月で問い合わせがゼロだったらどうしますか？」

この質問で担当者の「想定力」と「誠実さ」がわかる。

• 良い回答：「まず価格の問題か広告の問題かを分析します。PV数が少なければ広告の改善、PVはあるのに問い合わせがなければ価格の見直しを提案します」
• 悪い回答：「そんなことにはなりません」「弊社なら大丈夫です」

質問5：「他社からの問い合わせにはどう対応しますか？」

囲い込みへの姿勢を確認する質問。「レインズに登録して、他社からの問い合わせにも当然対応します」と明言してくれるかどうか。ここで歯切れが悪い場合は要注意だ。

質問6：「直近で担当されたこのエリアの売却事例を1つ教えてください」

実績の確認だ。具体的な事例を即座に挙げられる担当者は、このエリアの経験が豊富だ。「守秘義務があるので詳細は言えませんが、同じマンションの○号室を半年前にお手伝いしました」くらいの回答は期待したい。

ステップ4：「査定額」「戦略」「担当者」の3軸で評価する

3社の訪問査定が終わったら、以下の3軸で各社を評価する。

評価シート

注目してほしいのは、査定額の水準は全体の10%しかウェイトを置いていないことだ。査定額は「この金額で売れる」という約束ではなく、「この金額が妥当だと思う」という意見にすぎない。それよりも、根拠の質、戦略の具体性、担当者の力量の方がはるかに重要だ。

ステップ5：最終確認——「断る覚悟」を持って決める

3社を比較して1社を選んだら、残りの2社にはお断りの連絡をする。ここで躊躇する売主が多いが、明確に断ることは売主の権利であり、マナーでもある。

断り方の例文

「今回は複数社に査定を依頼し、総合的に検討した結果、他社にお願いすることにしました。丁寧にご対応いただきありがとうございました」——これで十分だ。理由を詳しく説明する必要はない。

選んだ会社との媒介契約前に確認すべきこと

よくある失敗パターン

失敗1：査定額が最も高い会社に即決

最もよくある失敗。高い査定額を出した会社が、その価格で売ってくれるわけではない。売り出し後に値下げを重ね、結局他社の査定額と同じかそれ以下の価格で売れた——というケースは非常に多い。

失敗2：営業トークの上手さに惹かれて決定

「話が上手い」と「仕事ができる」は別の能力だ。契約を取るのが上手い営業マンが、売却も上手いとは限らない。話の上手さではなく、データの提示力と質問への回答の正確さで判断する。

失敗3：断るのが面倒で最初の1社に決める

一括査定で複数社に依頼したものの、最初に電話をくれた会社にそのまま決めてしまうパターン。複数社を比較しなければ、その会社が良いのか悪いのかを判断する基準がない。

失敗4：知人の紹介を断れなかった

「友人の紹介だから」「親戚が不動産会社に勤めているから」——こうした理由で会社を選ぶのは危険だ。知人関係が絡むと、売却結果が悪くても文句を言いにくく、契約変更もしにくい。不動産売却は人生で最大級の取引だ。人間関係ではなく、実力で選ぶべきだ。

まとめ——査定額で選ぶな、担当者で選べ